Social Media als probates Vertriebsinstrument
Fast jeder zehnte Mensch in Europa nutzt Facebook. Xing hat alleine in Deutschland fast acht Millionen Mitglieder und jeder scheint irgendwie zu twittern. Die größten Communitys haben mittlerweile mehr Mitglieder als viele Nationalstaaten.
Gerade junge Menschen stillen ihren Kommunikationsbedarf vorrangig über soziale Netzwerke. Sämtliche Web 2.0-Technologien und Plattformen - die sogenannten Social Media sind in aller Munde. Da wäre es doch nur logisch, dies auch gewinnbringend zu nutzen.
Dennoch scheint sich gerade der Vertrieb genau damit schwer zu tun. 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen bemängeln Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends.
Social Media sind immer noch überwiegend privates Thema und persönlicher Spielplatz. Mit einer entsprechenden Online-Strategie und diesbezüglich erfahrenen Mitarbeitern könnte das jedoch auch anders aussehen. Immer mehr Unternehmen überprüfen derzeit ihren bisherigen Internetvertrieb und erkennen mittlerweile, dass die Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb durchaus ein Erfolgsfaktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit zu sein scheint. Allerdings sind dafür Anpassungen der Vertriebsabläufe erforderlich. Jedes dritte Unternehmen plant aufgrund einer unzureichenden Verzahnung des Gesamtvertriebs zusätzliche Aktivitäten. Auch die aktuellen Marketingdaten reichen schließlich nicht mehr aus, um schnell genug auf Kundenwünsche reagieren zu können, die in sozialen Netzwerken geäußert werden.
Ohne Frage sind insbesondere Außendienstmitarbeiter zeitlich sehr eingebunden, aber die wachsende Mobilität der Medien macht es im Prinzip möglich, überall unkompliziert zu netzwerken. Es gilt, die Potenziale zu erkennen, auszuschöpfen und in der Folge eventuell sogar die Arbeitsabläufe passgenau umzustrukturieren. Natürlich kostet eine professionelle Nutzung besonders am Anfang Zeit. Jedoch verspricht eine fundierte Einbindung dieser Online-Maßnahmen in das Gesamt-Marketing durchaus Erfolg. Bei einer guten Kundenpflege – und das gilt online genau wie offline – gibt es zweifelsohne Möglichkeiten für zielführende Vernetzung, Umsatzsteigerung und Kundenakquise. Eine Schulung der eigenen Mitarbeiter in Bezug auf Web 2.0 oder die Einstellung erfahrener Spezialisten ist mittelfristig also unerlässlich. Darüber hinaus zeigt eine Einbeziehung von Kunden in die Gestaltung neuer Produkte, dass durch die Beteiligung der Nutzer sowohl große Vertriebserfolge als auch eine stärkere Kundenbindung erzielt werden können.
Gerade heute, wo die telefonische Kontaktanbahnung durch die geänderten rechtlichen Bedingungen deutlich erschwert wurde, ist ein Umdenken gefordert und die Erschließung neuer Akquise-Kanäle unerlässlich. Vertriebler im Innen- wie Außendienst können per Mausklick Kontakte knüpfen, ohne sich in eine rechtliche Grauzone zu begeben. Soziale Netzwerke erscheinen also besonders in Zeiten erhöhten Wettbewerbs als überaus preiswerte und effektive Plattform, um die Popularität zu erhöhen oder Aufträge zu generieren.
Die Kompetenz des Vertriebs, authentische Dialoge mit dem Kunden zu führen, können hier zum zentralen Erfolgsfaktor werden.